毛大庆谈融资八大法门:小步快跑,一路“屁胡”,拿钱重要,该断就断

时间:2020-01-11 来源:www.diw9nkahga.com

谢谢你,高蓉!在座的都是高蓉投资公司的创始人。融资是一个非常常见的话题,但也是一个不可避免的话题。尽管人们通常对战略和融资充满了思考,但融资无疑是一件不断困扰企业家的重要事情。

我可能和其他人有不同的背景。我在新加坡做过16次大型融资路演。当时,我们发行了房地产信托投资基金。虽然当时融资规模很大,资金约20-50亿美元,但融资思路与创始人相同。

今天,我将与大家分享八个方面,所有这些都是我心中真实的东西。这就是我们所做的,我们必须以后再做。

注意你所在领域的趋势。

第一,无论你在哪个行业,作为一名创始人,要意识到你所做的事情的趋势。

我先谈三个重要的词:趋势、战略和战术。我先谈趋势,然后谈战略,然后谈战术。三者的顺序不能颠倒。我采访了许多人,更多地谈论战略和战术,但很少有人谈论趋势。我现在不会向投资者提供英国石油公司的任何融资。我将坐在那里谈论这件事的总趋势。你在对趋势投票。你可能不会投我的票,但你必须投我这个行业的票。如果你认为毛大庆做不到也没关系,但是我建议你投票支持我的领域,因为这是趋势。

我想让你知道这一点,我几乎没见过几位创始人在这件事上大声疾呼一、二、三。因此,首先,我想说这一点,这一点极其重要。

以我们的行业为例:

首先,房地产仅限于购买,必须拥有和经营。这意味着租赁经济已经到来,现在是我们进行空间内容经济的春天了。

第二,我可以告诉投资者美国何时从硬发展转向空间和内容发展,而中国现在正处于这一趋势。

我创业两年,出国11次。每次出门,我都会从早到晚地拜访我的同事,拜访各种相关行业的人。我从背后知道人们从不同的角度、不同的国家和不同的角度对我所做的事情的看法。我从他们的话中提取了那些特别重要的主要趋势。这是筹集资金时要谈论的第一件事。

如果你做的一切都不符合潮流,你怎么能说服别人给你钱?所以我认为趋势比战略更重要。对于投资者来说,如果你投资一个趋势,你的风险是什么?然后你可以根据自己的判断找到合适的投资者。因此,每次我告诉投资者,你不应该看优秀的客户研讨会或分享场合。我将和你谈谈我们所做工作的趋势。你可以选择合适的人投票,但你必须投票支持这一趋势。这是想象力、成长和未来发展的源泉。我认为这尤其重要。

还有一个关于趋势的问题。不管你能否清楚地做这件事,我相信这一定与你最初的经历有关。因此,你不应该做任何与你的专业、经验、背景和过去知识无关的事情。如果你不熟悉它,那是非常危险的。你可以找一个搭档,看看他是否熟悉,但这将非常麻烦。

策略总是在变化,但是你必须有一个闭环设计。

第二,当然是策略。

没有可以写得很清楚的策略。如果你写得清楚,你就不是企业家。迄今为止,万科一直在不断修改其战略。虽然战略没有写清楚,但必须有一个战略,只有在今天完成后才能完成。你必须关闭循环。如果你认为你不能用这个策略来结束这个循环,那是非常危险的。如果你关闭这个循环,你现在可能做不到,但是你必须把故事讲清楚。战略是你发展道路的地图。

Wework,一家有7年历史的美国共享办公公司,估计价值170亿美元,很快将成为一家200亿美元的公司。为什么?你不就租办公室和桌子吗?我以前也不明白,那就得做调查,大量的挖掘,挖掘。挖完后,看人家的策略很清楚。关键是经过调查,你可以看到别人的故事真的是一个封闭的循环。作为一家中国公司,优科工厂已经成立两年,价值可达10亿美元,这表明我们的故事也是闭环的。

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当我们做这项研究时,我们发现我们工作在世界各地出租办公室,其年营业收入约为8亿美元。你如何用80亿美元的营业收入来支撑170亿美元的估值?是的,我不能支持它。但是别人桌子下面有东西。桌子下面是什么?这是挖掘的开始。找出第一块砖,上面写着,“经过五年半的创业,它的92家公司中有21家已经在纳斯达克上市”。

你如何评价它?我也不知道。有估价吗?它太值钱了。这92家公司是怎么来的?我又开始挖了。

Wework与许多公司、一些初创公司、一些非初创公司以及内部各种公司建立了三个联合办公室。后来,几个合伙人说,“公司里的许多公司可以从他们的服务中赚钱。让我们不要都为第三方服务。让我们赚他们的钱。”你能告诉我如何赚钱吗?"我将收购一家公司,为那些已经确定最需要什么的企业服务。"

我在哪里可以买到它?这些公司互相服务。我们将购买这些公司5%-10%的股份,这样他们就可以继续增加对落户公司的服务。他们进入时开始只从100家公司购买,现在他们进入时已经购买了近7000-8000家公司的92股股票。事实上,没有很多,但是有各种各样的服务。

例如,不久前我阅读了《纽约时报》报告,看到WeWork购买了一家数据公司10%的股份,该公司为所有WeWork公司提供访问者注册系统。这是为什么?每年,成千上万的人进出共享空间,访问者的数据都在其中。购买数据后,他可以共享所有数据。

考虑到这个想法,他拥有租金和股权收入。

往深处看,我们发现他拥有WeWork大约四分之一的房子。我们说这不是房地产公司?它怎么能被视为TMT呢?再往前一层,他的房子都是用房地产投资信托基金买的。再看看WeWork也有一个房地产基金,这个模型是封闭的。

这个戒指是怎么合上的?

右手从事联合办公和共享办公。共用办公室最大的好处是他在不同地方找到的房子总是比他周围的房子便宜。房子的租金是他周围类似办公楼的60%,他已经从这块地上赚了40%的利润。在左边,他将联合办公公司投入运营,并计算每个站点的息税折旧摊销前利润(税前利润、利息、折旧和摊销)。例如,对于一个特定的网站,三年期息税折旧摊销前利润为5%,六年期息税折旧摊销前利润为8%,这符合美国房地产投资信托基金退出的标准。公司利用房地产投资信托基金来说服房子的主人给你更多的钱,然后把房子卖给我。对Wework来说,买下房子后,他可以100%退出,因为他设计的息税折旧摊销前利润(EBITDA)与允许房地产投资信托基金退出的息税折旧摊销前利润(EBITDA)是一致的。左手和右手,一只手玩资产,一只手玩操作。我们的工作有大量收入,不是来自出租桌子,而是来自退出房地产投资信托基金。这种收入可能非常可观。

所以当我这次去华尔街的时候,我发现我们可以花7亿元买一栋房子。那是它自己的钱吗?那是REITs的钱。

这个闭环非常漂亮。我们可以看到,桌面上几亿美元的租金收入是它的现金流,它不会产生很大一部分收入。他桌子底下有一堆服务公司的股份。这里还有一堆建筑。他将在三年内辞职几次,六年内辞职几次。然后,他将派房地产投资信托基金购买另一栋建筑,并开设另一间办公室。

你对投资者有什么感觉?这是一家资产证券化和资产资本化的轻资产战略公司。拥有租金收入和房地产投资信托基金(REITs)就足够了,他还增加了收购多家公司股票的收入。

这是他的策略。这只是几年来告诉投资者的几个故事,他们已经被反复讲过了。在每轮融资结束时,我会做两件事:当我拿到一笔钱时,购买七八家公司5%-20%的股份。房地产投资信托基金买房子。一圈又一圈。

战术就是在地面上实施你的战略。

第三,战术实际上是如何在实地实施你的战略。

WeWork对每个团队中的人进行了特别的区分。两人小组负责寻找建筑物。一个四人团队每天都在世界各地的工作场所寻找值得选角的人。他和风投的区别在于这些com

为什么是你:实现能力

第四,你应该向你的投资者或资本市场表明你有实现上述三件事的能力。

这在进行血压表达时尤其重要。我该说什么?

A)团队。虽然粗俗不堪,但团队非常重要。归根结底,如果你是创始人,有一件事非常重要:你必须有一个模式。模式是什么?说白了,到了邀请诸葛亮的时候,我就得邀请诸葛亮了。张飞和关羽不高兴。他们是我的兄弟。如果他们不高兴,我就去问诸葛亮。这位有进取心的创始人一定。

管理员工是我见过的最困难的创业公司。许多创始人不在乎人。因为许多创始人都擅长一个领域,但是一旦你想成为总司令,你需要的是非常高水平的结构和情商。我自己也有这种感觉。许多公司刚刚开始自己的业务。一群朋友相处得很好,工作很努力。两三年后,你会发现团队实际上已经凝固了。此时,你感觉到的最困难的事情是缺乏增长,或者当你达到这个业务量时,你会觉得原来的人不够强大。你心里知道你需要找到一个有能力的人,你也知道你需要一个有能力弥补你缺点的人。但是在这个时候,你会认为这个人一进来生态就不和谐。几个兄弟应该有想法。他会离开吗?他不开心吗?这肯定以前发生过。

但是你打算怎么处理兄弟俩?如何放弃这些东西?这是对人们智慧的一个很大考验,是创业中最困难的,我认为这比融资更困难。找到牛和切断不合适的人的过程特别痛苦。并且随着公司的发展会遇到每一个阶段。当你给投资者和资本市场讲故事时,人们有能力实施这些故事。不管他们被告知有多好,那里很少有人。谁相信你?

B)资源。你有支持战略和战术的资源吗,或者你如何表达你能以有效的方式找到这些资源?如果你必须非常清楚,同样非常重要的是,如果别人听你的话,他们可以找到这些资源。你应该有能力清楚地表达和实施上述战略和策略。

“四有”专家

fifth,具有基准、生态、内容和想象力。这是我们对“四有”的总结。

制定基准对估价参考非常有用。即使二级市场对二级市场有自我评估的方法,如果你在一级市场,你真的需要找到相应的标杆。我相信有,地球上没有什么是你先做的。如果你是第一个,我也祝贺你。不管怎么说,大部分都有标记。这些匹配可能在某些地方不如你,而在其他地方比你好,但是如果你能在一级市场找到一个对你来说不错的企业,这对说服投资者是非常好的。

我直说吧,投资者不是神,他什么都不知道。因此,我想告诉你,你在融资时应该有一个专家的心态。你必须昂着头教育他,明白吗?这是最好的,你得投我一票。别这样,”我今天看到一个投资者。哎哟,不要冒犯任何人。让他开心。”让他开心有什么用?我很高兴他也不会投你的票。

专家如何体现它?一是你了解刚刚提到的趋势和策略。一是你需要了解谁是你最资深的对手,谁是你在这个领域最资深的目标,这一点尤其重要。为什么我总是跑海外?我只想找国际专家和他们比较。他做了什么?他的优势是什么?我离他有多远?如果你能让自己明白,你也能让投资者明白。

我现在告诉投资者当前的情况,我的数据,我的收入,比赛场地的数量,我的城市,我和我们工作的比较,说实话。估价比较和估价参考帖子非常重要,所以每个人都必须经常在外面寻找你的对手。没有对手的工作尤其痛苦。我一直希望一头母牛在我面前成为我的对手。

有生态和内容。你讲的故事不应该是一行,它应该是三维的。这里的每个人都做不同的事情,但是你必须在你的垂直区域周围建立一套生态系统。生态包括工业部门上下的利益相关者

因此,第四个词是“想象”。“什么是想象?在这个阶段,它可能仍是一个初创企业,但我有执行力和团队。我希望投资者能独立思考,我能走多远?与其让你对他说,我非常棒。你最好对他说,“你自己看看这个趋势。我有标准、内容和生态。虽然我今天才在这里,但我明天和后天都会在那里,你想”。

这是我想谈的第五件事。建立基准测试和组织价值评估的参考系统。

同理心:考虑投资者的安全边际

第六,提出一系列为投资者设计的安全保障。最多只有四样东西。

首先告诉他我尊重商业的本质。我们每个人都应该告诉投资者,“我害怕商业的本质”。这一点尤其重要。我相信没有多少人能够通过不断倡导流量和海量数据来倡导企业的未来。大多数企业都在原地踏步。能飞的猪很少。即使它们飞起来,也会掉下来死掉。所以你根本不想成为那只飞猪。

你必须用真正的逻辑告诉他,“我站在地上,我不想飞。“优科车间从事的是基础商业服务行业,但这个行业今后将无法与房地产、上下游以及相关生态相联系。我现在有300家公司,六个月后有3000家,明年有5000家。我不能和谁联系?为了让投资者亲眼看到,你害怕商业的本质。

我是一只猪,但我是一只尊重法律的猪。没有那么多混乱。

第二,财务健康和安全。金融健康和安全存在心理博弈问题。许多公司实际上没有盈利,所以我更喜欢谈论现金流。不赚钱没什么大不了的,不赚钱也不可耻。当然,你会描述哪一年我会盈利,但最好告诉他更多,“你认为我在造血方面有多强”,这比盈利更重要。

理解投资者心理的创始人。如果你处于中期和早期阶段,他担心如果现金流被切断,公司将会亏损。如果你告诉他我非常擅长造血,有人在投资,有人在投资,他担心什么?所以你想告诉他的故事是:背后的现金流非常好,我可以自己生活。我想为更大的发展筹集资金,而不是给自己一个机会。我每个月都会给你看账簿。这是真实的现金流吗?因此,对于投资者来说,在投资的中前期,产生现金流的能力是极其重要的。他需要安慰和安全。别担心,我不会死的。

第三,盈利能力需要设计,这非常重要。当企业仍在开发新产品,规模不够大,总部成本没有稀释时,整体利润就无法体现。

没关系,那我就告诉你我损失了多少钱。但是让我再给你看看我的资产负债表。原来这里还有一栋大楼。这栋楼被买下时,已经比市场价低了30%。如果我连这30%,更别说这损失了,我可以把它放在五年内。那么什么是设计利润呢?你什么时候想让我赚钱,我可以告诉他。该公司明年很快就会盈利。这叫做安全。

所以告诉投资者我可以设计利润。利润不是你说什么或者你在书上写什么,而是你能否设计它们。

第四,关于投资者的安全,你必须考虑为他辞职。有很多方法可以退出。上市当然是其中之一,被收购也是其中之一。只要我们能够退出,我们如何退出对投资者来说并不重要。或者,你也可以告诉投资者允许他分阶段撤资,首先取出本金,然后把升值的钱放进去取乐。这很正常。在随后的两轮资本汇集后,早期投资者可以先提取本金。没有必要签署任何反赌博回购协议。

在为投资者设计安全边际时,这是四件事。所有投资者在给钱时都有同样的心态。

后面还有两点,这两点都非常实用。

不要用假名来融资,应该优先考虑资源。

第七,当你获得融资时,不要只钦佩投资者的假名。

现在每个人都有筹集资金的趋势。他们只想知道一个名字。他们想找到知名投资者和明星机构。这当然很重要,

与投资机构的资金相比,它们背后的资源实际上更重要。如果这个投资者有很多资源,并且对你想做的事情有实际帮助,那么他必须赢得他的钱。例如,高蓉背后的资源是稀缺资源,必须赢得这些机构的投资,但这不是为了制造一个虚假的名称。

在像我们这样的行业,房子越多越好。我想要的是生产资料,即使现在我也不想要钱。在许多轮融资中,我告诉投资者我不想要现金,你直接给了我使用这两栋房子的权利。我需要钱做什么?你不用为了钱去买生产资料吗?

产业转型、新旧动能变化、消费升级是一个特别好的趋势。传统产业都希望拥抱新经济和新产业。许多企业主特别希望通过投资一家创新型公司来推动内部变革和改善。在座的各位都是新经济和新产业的代表。对他们来说拥抱你已经太迟了。每个人都应该学会拥抱传统产业。投票给你后,他会有一个新手。因此,具有拥抱传统产业的意识尤为重要。

还有一个需要通过多样化的组合来融资,即现金资源。我只能举个例子。我想要钱和房子。我需要两个人给钱,两个人给房子。在座的各位都可以考虑需要什么资源。你只要给我很多现金。没用的。我必须租房子,不是吗?因此,融资应该以多样化的组合方式进行。

团结联恒:学会“左顾右盼”。

第八,团结联恒,吸收融合,突飞猛进。

让我们谈谈第八件事。公司发展到一定阶段后,可能会发现竞争对手很多,成长越来越累。如果你的公司有70亿和100亿的估值,但仍在谈论增长,如何实现?然而,如果我现在可以收购,我可以告诉投资者我现在有70亿元。如果我收购一家20亿元的公司,一瞬间就要花掉100亿元。

公司发展到一定阶段越大,它必须进行的投资就越多。在某些阶段,吸收和合并是非常重要的手段。因此,在发展过程中,每个人都应该不断瞄准市场上你的猎物。通过并购实现跨越式发展非常重要。

除了类似公司的合并,还有上下、左右的匹配。我们不仅要匹配上下游产业链,还要融合左右两边。有些企业家不环顾四周或上下,这是非常糟糕的。你必须注意周围的环境,经常上下打量,才能突飞猛进。只有当你讲述你的故事时,它才会变得更加令人兴奋和愉快。

这八篇文章是我们在实践过程中沉淀和总结的。它们都在我的脑海里。我甚至没有一张纸。我只是在那里坐了20分钟。我脑子里写了一张纸。这是我们工作时遵循的原则。

一些见解

最后,一些我自己的见解。

不喜欢估价很重要。虽然估价很重要,但估价不是你自己做的,而是应该被别人认可的。在融资过程中,只有钱是真实的,估值才是实用的。如果你吹大泡泡,你将无法在下一轮融化。透支未来是没有意义的;这只是暂时的收获。为社会写一篇文章,但是别人忘记你三天了。有什么意义?你能重新评估扎克伯格吗?所以不要喜欢估价。没用的。务实一点。不要低也不要高。给自己留点空间,一步一步跑得快。

我非常赞同“采取小步快跑,放下袋子以求安全,慢慢成为国王”的想法。企业家不想当国王有什么意义?然而,即使你谎称自己是国王,你也不是国王。为了安全起见,走小步,跑快点,放下袋子是非常重要的。至于创业,我的态度是让它成为现实。即使止于50亿元,你也是成功的。一生享受创业是多么美好啊,为什么一定要为大亨而跑呢?因此,采取小步骤跑得快并一路赚钱是真的。我的心充满感激,我快速前进

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